Comment vos clients décident
En assurance, rien ne se signe sans un échange avec un conseiller. Le prospect a rempli un formulaire de devis, souvent sur un comparateur, souvent le soir, et il en a rempli trois. Le prix est sur la table dès la première minute, mais le contrat se décide sur les garanties, les franchises, la date d'échéance de l'ancien contrat, et sur la confiance dans la personne qui explique tout cela.
Le premier conseiller qui parle au prospect fixe le cadre : c'est lui qui explique ce que couvre le contrat, ce qu'il faut résilier et quand, et les autres devis sont lus par rapport au sien. Dans l'agence, les conseillers sont en rendez-vous ou au téléphone avec des clients qui déclarent un sinistre. Personne n'a le temps de rappeler cinq fois une demande de devis arrivée le dimanche soir.
Les contraintes de votre métier
Le comparateur a déjà fait le tour. L'ordre des appels fait l'ordre de lecture des devis, et l'agence qui rappelle le lendemain arrive troisième.
Le contrat en cours a sa date, et sa procédure de résiliation. Un prospect rappelé après cette date est un prospect pour l'année prochaine.
Ce qui peut être dit, à qui et quand, est réglé. Un script validé par votre conformité et des appels enregistrés protègent le réseau autant que le prospect.
Adapté à votre métier
| Un dispositif générique | Sapiens en assurance | |
|---|---|---|
| Le vocabulaire | Des « leads » | Le contrat en cours, les garanties, l'échéance |
| La qualification | Un nom et un numéro | Le risque à couvrir, l'assureur actuel, la date d'échéance, le nombre de véhicules ou de personnes |
| Le placement | Le premier créneau libre | Avec le conseiller de l'agence, en agence ou à distance, à quelques jours, confirmé deux fois |
| Le premier indicateur | Le nombre de leads | Le coût par rendez-vous, par agence et par source, comparateur ou site |
Comment nous travaillons
- Chaque demande reliée à sa source et à son agence
Comparateur, site de la marque, publicité de l'agence, téléphone : chaque contact porte d'où il vient et pour quelle agence. Le coût par rendez-vous se lit par source et par agence.
- Un premier appel qui qualifie le besoin
Nos commerciaux appellent dans les minutes, soir et samedi compris, et notent le risque à couvrir, l'assureur actuel et la date d'échéance. Un prospect dont l'échéance tombe dans dix mois est noté avec sa date de recontact.
- Des relances jusqu'à la conversation
Cinq appels en moyenne, à des heures différentes, avec des SMS entre les appels, jusqu'à sept tentatives sur sept jours. Le prospect qui compare trois assureurs parle au vôtre en premier.
- Rendez-vous avec le conseiller, confirmé deux fois
Dans l'agenda du conseiller, en agence ou à distance, à quelques jours, avec un SMS à 48 heures et un appel la veille. L'agence coche ensuite la présence et l'issue en un geste.
Nos chiffres
Quatre demandes sur dix arrivent avant 9 h ou après 19 h, quand l'agence est fermée. Sur l'ensemble de nos comptes, il faut 5,1 appels pour joindre un prospect sur deux, et un sur dix seulement est joint au premier appel. Aucun compte du secteur n'est encore suivi dans notre plateforme : ces chiffres sont ceux de tous nos comptes, et le dispositif est celui que nous appliquons partout où la vente se conclut avec un conseiller. Le cas du secteur viendra avec le premier client.
Votre tableau de bord
Quand une agence reçoit les mêmes demandes qu'une autre et obtient deux fois moins de rendez-vous, un maillon de sa chaîne casse, et la vue réseau montre lequel.
