Comment vos clients décident
Dans la formation, rien ne se signe sans un rendez-vous. Le candidat a demandé une brochure ou déposé une candidature en ligne, souvent le soir, souvent dans trois établissements, et la décision se prend à plusieurs : lui, ses parents, parfois l'entreprise qui l'accueillera en alternance. L'inscription passe par un entretien d'admission, une journée portes ouvertes ou une réunion d'information, et le cycle va de quelques semaines à toute une saison.
Le premier établissement qui rappelle pose le cadre : c'est lui qui explique le programme, les débouchés, le financement et le calendrier, et les autres écoles sont lues par rapport à lui. Dans l'école, l'accueil est fermé le soir, et les conseillers d'admission sont en entretien ou en salon. Personne n'a le temps de rappeler cinq fois une demande de brochure arrivée le dimanche soir.
Les contraintes de votre métier
Les demandes arrivent par vagues, de janvier à la rentrée. L'équipe qui suffit en novembre déborde en mai, et les candidats de mai partent chez celui qui a répondu.
Le candidat, ses parents, l'entreprise d'accueil. Le rendez-vous se pose quand ceux qui décident peuvent être là, et la qualification note qui décide.
Alternance, financement personnel, prise en charge par une entreprise ou un organisme : la question se pose au premier appel, sinon l'entretien sert à la poser.
Adapté à votre métier
| Un dispositif générique | Sapiens en formation | |
|---|---|---|
| Le vocabulaire | Des « leads » | Les candidats, la formation visée, la rentrée, le financement |
| La qualification | Un nom et un numéro | La formation visée, le niveau actuel, la rentrée, le mode de financement, l'entreprise d'accueil, qui décide |
| Le placement | Le premier créneau libre | Entretien, portes ouvertes ou réunion d'information, avec le conseiller du campus, à quelques jours, confirmé deux fois |
| Le premier indicateur | Le nombre de leads | Le coût par rendez-vous d'admission, par campus et par source |
Comment nous travaillons
- Chaque demande reliée à sa source et à son campus
Site de l'école, salon, portail d'orientation, publicité : chaque contact porte d'où il vient et pour quel campus. Le coût par rendez-vous se lit par source et par campus.
- Un premier appel qui qualifie le projet
Nos commerciaux appellent dans les minutes, soir et samedi compris, et notent la formation visée, la rentrée, le financement et l'entreprise d'accueil. Un projet pour la rentrée suivante est noté avec sa date de recontact.
- Des relances jusqu'à la conversation
Cinq appels en moyenne, à des heures différentes, avec des SMS entre les appels, jusqu'à sept tentatives sur sept jours. Le candidat qui compare trois écoles parle à la vôtre en premier.
- Rendez-vous avec le conseiller, confirmé deux fois
Entretien, portes ouvertes ou réunion d'information, dans l'agenda du campus, à quelques jours, avec un SMS à 48 heures et un appel la veille. Le campus coche ensuite la présence et l'inscription en un geste.
Nos chiffres
Quatre demandes sur dix arrivent avant 9 h ou après 19 h, quand l'accueil de l'école est fermé. Sur l'ensemble de nos comptes, il faut 5,1 appels pour joindre un prospect sur deux, et un sur dix seulement est joint au premier appel. Aucun compte du secteur n'est encore suivi dans notre plateforme : ces chiffres sont ceux de tous nos comptes, et le dispositif est celui que nous appliquons partout où la vente se conclut par un rendez-vous. Le cas du secteur viendra avec le premier établissement.
Votre tableau de bord
Quand un campus reçoit les mêmes demandes qu'un autre et obtient deux fois moins de rendez-vous, un maillon de sa chaîne casse, et la vue réseau montre lequel.
