Comment vos clients décident
En menuiserie et fermetures, rien ne se signe sans une prise de cotes. Le client a demandé un devis en ligne, souvent chez trois enseignes la même semaine, et le devis se fait chez lui, après qu'un métreur a mesuré les ouvertures et regardé les supports. Le panier se compte en milliers d'euros, la décision se prend en couple, et le cycle va de quelques semaines à quelques mois.
Le premier métreur reçu pose le cadre : c'est lui qui explique les matériaux, les performances, les aides éventuelles, et les devis suivants sont lus par rapport au sien. L'enseigne qui rappelle en premier obtient ce premier rendez-vous. Dans le showroom, les vendeurs sont en rendez-vous ou en pose et le métreur est sur la route : personne n'a le temps de rappeler cinq fois une demande de devis arrivée le dimanche soir.
Les contraintes de votre métier
Une prise de cotes, c'est un métreur, un trajet, une heure sur place. Un projet flou, un locataire, une copropriété sans accord : ce déplacement pour rien se filtre au téléphone.
L'ordre des rendez-vous fait l'ordre des devis. Le showroom qui rappelle le lendemain, deux fois, arrive troisième.
Site de l'enseigne, publicités du magasin, comparateurs de devis : sans rattachement à la source, on accuse les prospects quand c'est le réglage qui est en cause.
Adapté à votre métier
| Un dispositif générique | Sapiens en menuiserie | |
|---|---|---|
| Le vocabulaire | Des « produits » | Les ouvertures, les matériaux, la prise de cotes |
| La qualification | Un nom et un numéro | Le type de menuiserie, le nombre d'ouvertures, le matériau, la maison, l'échéance, un devis déjà en main |
| Le placement | Le premier créneau libre | Dans la tournée du métreur, à quelques jours, confirmé deux fois |
| Le premier indicateur | Le nombre de demandes | La source de chaque rendez-vous, parce que c'est elle qui décide du budget |
Comment nous travaillons
- Chaque demande reliée à sa source et à son magasin
Site de l'enseigne, publicité, comparateur, téléphone : chaque contact porte d'où il vient et pour quel showroom. Le coût par rendez-vous se lit par source et par magasin.
- Un premier appel qui qualifie le projet
Nos commerciaux appellent dans les minutes qui suivent la demande, soir et samedi compris. Un projet sans échéance est noté avec sa date de recontact, et ne mobilise pas de métreur.
- Des relances jusqu'à la conversation
Cinq appels en moyenne, à des heures différentes, des SMS entre les appels, jusqu'à sept tentatives sur sept jours. Le client qui compare trois enseignes parle à la vôtre en premier.
- La prise de cotes placée dans la tournée, confirmée deux fois
Dans l'agenda du métreur, à quelques jours. SMS à 48 heures, appel la veille. Le magasin coche la présence en un geste.
Nos chiffres
Quatre demandes sur dix arrivent avant 9 h ou après 19 h, quand l'équipe du showroom n'est pas là pour rappeler. Sur l'ensemble de nos comptes, il faut en moyenne 5,1 appels par prospect pour en joindre un sur deux, et un sur dix seulement est joint au premier appel. Aucun client de la menuiserie n'est encore équipé : ces chiffres sont ceux de tous nos comptes, et le dispositif est celui de l'habitat, éprouvé sur un groupe de six magasins de cuisines. Le cas du secteur viendra avec le premier client.
Votre tableau de bord
Quand un showroom reçoit les mêmes demandes qu'un autre et obtient deux fois moins de rendez-vous, la vue montre à quel maillon la chaîne casse.
