Comment vos clients décident
Un mandat se signe à domicile, après un rendez-vous d'estimation. Le propriétaire a fait une simulation en ligne, souvent chez plusieurs agences et plusieurs réseaux de mandataires le même soir, et il va comparer les estimations, les honoraires et la personne. La décision se prend en famille, le cycle va de quelques semaines à plus d'un an, et le premier conseiller reçu garde souvent l'avantage.
Il décide chez lui, le soir. Il est sollicité de partout, parce qu'un bien à vendre intéresse toutes les agences du secteur. Il ne décroche pas forcément au premier appel d'un numéro inconnu. Pendant ce temps, le conseiller est en visite, en signature ou en pige : la demande arrivée à 21 h est vue le lendemain, et le propriétaire a peut-être déjà eu deux agences au téléphone.
Les contraintes de votre métier
Sur notre premier compte immobilier, 77 % des demandes sont arrivées hors des heures ouvrées, et il a fallu 6,3 appels par prospect pour en joindre deux sur trois. Ce sont les appels suivants qui obtiennent la conversation.
Un conseiller travaille un secteur restreint. Une demande hors de ce secteur est une demande pour quelqu'un d'autre : elle est repérée dès l'arrivée, par le code postal.
Les annonces de logement ne peuvent cibler ni par âge, ni par sexe, ni par code postal fin. Les demandes arrivent larges, et c'est au téléphone, en trois questions, que le tri se fait.
Adapté à votre métier
| Un dispositif générique | Sapiens en immobilier | |
|---|---|---|
| Le vocabulaire | Des « produits » | Le projet de vente, l'estimation, le secteur, au nom commercial que vous donnez |
| Le tri | Tout le monde a un rendez-vous | Trois questions : le projet et son échéance, le bien et son adresse, la situation du propriétaire. Un projet à plus d'un an est rappelé à l'échéance qu'il a donnée |
| La relance | Deux tentatives | Six appels par prospect en moyenne, SMS entre les appels, sans harceler |
| L'agenda | Celui d'un magasin | Celui d'une personne, avec ses déplacements, sur son secteur |
Comment nous travaillons
- Le rappel dans les minutes, au nom du conseiller
Chaque demande est rappelée dans les minutes qui suivent, soir et samedi compris. Le propriétaire qui a laissé son numéro à trois agences parle d'abord à la vôtre.
- Trois questions pour qualifier le projet
Un projet à plus d'un an est noté avec sa date de recontact et n'occupe pas un rendez-vous à domicile. Un bien hors secteur est écarté avec son motif.
- Des relances jusqu'à ce qu'il réponde
Appels à des heures différentes, SMS entre les appels, jusqu'à la conversation ou le refus motivé. Chaque message est court, propose un créneau et donne le nom du conseiller.
- Le rendez-vous d'estimation dans votre agenda
Posé à quelques jours, confirmé par SMS à 48 heures et par appel la veille. Vous partez avec la fiche complète, le motif de vente, l'échéance et l'enregistrement de l'appel.
Nos chiffres
Trois demandes sur quatre arrivent quand le conseiller est en visite ou rentré chez lui. Sur ces trois premières semaines, nos commerciaux ont passé 295 appels à 47 prospects et posé six rendez-vous d'estimation à domicile, soit une demande sur huit. Le reste se partage entre les curieux, les projets à plus d'un an et les biens hors secteur, chacun noté avec son motif et sa date de recontact. Ce sont les chiffres d'un démarrage, publiés tels quels. Le cas viendra avec les premiers mois complets.
Votre tableau de bord
Un rendez-vous honoré se coche en un geste. Le mandat, quand il est signé, se renseigne sur la fiche de ce rendez-vous : le coût par mandat se lira alors aussi simplement que le coût par rendez-vous.
