Vos points de vente et vos vendeurs comparés sur la même échelle

Comparer des chiffres bruts, non. Comparer des taux à chaque maillon, oui. Le délai de rappel, le taux de conversation, le délai de placement, le taux d'annulation ne dépendent ni de la zone ni de la taille. Quand ils sont égaux et que la transformation diffère, on a isolé l'effet du magasin. Quand ils diffèrent, on a trouvé le maillon.

Oui, et des deux côtés. Les chiffres publiés sur cette page viennent de comptes Sapiens, le meilleur comme le moins bon. Ils démontrent la dispersion entre points de vente, pas la supériorité d'un traitement. C'est pour ça qu'ils sont publiés sans nommer les magasins.

Sur les trois villes citées, la source et l'équipe sont les mêmes. Restent la ville, l'agenda et la notoriété locale. Selon les cas, un centre place ses rendez-vous plus loin, un autre a moins de créneaux, un troisième est mieux connu. Chaque cause a un remède différent, et aucun n'est « changer d'agence ».

C'est l'inverse que nous observons. Un responsable dont le magasin est comparé sur des impressions se défend. Un responsable qui voit que son délai de placement est de neuf jours contre trois ailleurs demande des créneaux. La mesure désamorce les procès, elle ne les instruit pas.

C'est là que ça aide le plus. Un nouveau magasin se compare, semaine après semaine, aux magasins déjà ouverts à leur démarrage. Au bout de quatre semaines, vous savez s'il suit la courbe, et sur quel maillon agir s'il ne la suit pas. L'ouverture devient un peu moins un pari.

Par deux magasins, un qui va bien et un qui va moins bien. Nous les équipons de la même mesure, nous observons pendant un mois, et nous décidons de la suite avec des chiffres. Le magasin qui « va moins bien » a parfois un problème d'agenda plutôt que de prospects.